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“7月頭伏現，8月迎酷暑、9月秋老虎”，顯然這三個月天氣給人們的印象是一個字——“熱”?？墒牵槍Φ赇伒匿N售來說，很多零售人員及店長卻消極地“哭喊”一個字——“淡”。誠然，今年的淡季已過去了一大半，店鋪如何在剩下的淡季時間，讓業績看漲呢？

淡季要有旺季的準備

在剩下的淡季當中，我們要有旺季的準備，要做到：產品的陳列組合按時跟新，三天爭取小調整，一周一個“新發現”；在淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額，對消費者也是一種有力的消費引導與刺激。

在淡季的時候，要用旺季的決心去做市場，雖然銷量指標不能夠有所突破，但只要同比有一個小的提高，就會給競爭對手造成壓力。因為區域市場就那么大，客戶到你的店鋪買了他急需的商品，他就不可能再花錢在附近的店鋪購買同樣的商品。比如，客戶需要采購一些裝修用的外墻涂料，如果他在甲店鋪已經成交，別的店鋪即使價格比你的優惠一些，他在一定的時間內也不會再次消費了。

另外，要及時向周邊小區公布免費產品的促銷信息，同時每天還要與店鋪的老顧客進行及時的互動，并通過與客戶互動掌握競爭對手的信息，這就等于多了幾個市場調查人員，從而做到淡季“知彼知己，百戰不殆”。

調整店鋪作息時間

大家熟知的一種現象：天氣炎熱，人們白天出門的時間相對縮短，晚飯后逛街或者散步的人群會明顯增多。所以，店鋪夏季要及時調整營業時間。下午5點到晚上9點這一段時間是淡季的“黃金時間”，店鋪不要吝嗇招待客戶的茶水和節約空調費，只有好的購物環境，才能吸引客戶停留腳步選購商品，從而也能帶來大量的人氣。俗話說，有人氣才會有生意，有生意才會效益。只要店鋪的人氣上來了，店鋪不旺都很難。

設法提高進店率

提高客戶進店率不外乎有三個途徑：一是增加新顧客進店率，二是擴大老客戶的回頭客率，三是進行相關季節產品捆綁。

在沒解決前兩個問題之前，我們必須解決如下五個問題：如何開發顧客？如何吸引從店鋪門口路過的顧客？如何吸引回頭客？如何讓老顧客推薦新顧客？如何讓流失的客戶再回頭？關于這五個問題，我們要注重店鋪品牌的推廣、店鋪的形象、商品的陳列、導購的銷售技巧、服務增值等諸多方面。

總之，你要具備這種能力。比如，某天門店上午進來10個顧客，你一定要拿下1-2個以上或者讓客戶通通買單，這才算是你有本事。

而所謂的產品捆綁，舉例來說，一家油漆連鎖店，通過捆綁清熱降火的菊花、金銀花、清涼油等，雖說它與裝修無關，但卻意外吸引普通消費者進門光顧，從而拉升門店的人氣。

抓住顧客購買的“前兆”

客戶進店不是我們最終追求的目標，抓住顧客的“購買前兆”才最重要。

根據長期一線店鋪消費者購買心理活動的實踐研究，筆者得出以下幾個“購買前兆”點：一是顧客身體松弛下來，把手放開時；二是客戶身體向導購方向傾斜時；三是客戶看完商品面露欣喜的神情時；四是點頭同意你的推薦觀點；五是對眼前商品大贊有加；六是重新走過來審視自己看過的商品；七是一邊看、一邊聯想自己使用后高興的樣子；八是仔細詢問商品的功能、特點及使用方法；九是對商品的質量提出異議（有時有異議的客戶就是準客戶）；十是購買商品詢問有無折扣或促銷禮品贈送的；十一是告訴銷售人員是某某介紹他來購買的；十二是愛不釋手、愛又釋手，拿不準意見的；十三是主動要求讓導購幫他推薦商品的；十四是拿出商品讓身邊顧客給他提供參考的。

明確銷售人員的激勵目標

將一定比例的銷售額獎勵給銷售人員，是目前很多店鋪一種粗放的激勵方法。到底店鋪該怎樣激勵員工呢？筆者建議抓好“四個環節”：

第一是細化指標，讓人人身上有任務。因為沒有任務，就沒有壓力；沒有壓力，同樣也不會形成激勵。只有劃定銷售任務，才能激發銷售人員的工作熱情。

第二是對目標完成的情況要細考核?？己艘木褪亲尡豢己苏叻?，因此店鋪制訂的考核指標要合理，讓人人明白并支持、理解；考核過程要公開、公正、公平，不能暗箱操作，不搞照顧和虛打人情分。

第三是嚴格兌現考核結果，維護考核的嚴肅性。

第四，賣場的激勵方式可以因人、因地治宜，靈活運用。但對營業員的銷售業績考核不能有任何放松，不僅要對其制定合理銷售任務，還要對每個店員完成業績指標的好壞進行嚴格的評定。

量化每個品類或品牌的銷售指標

很多店鋪對商品的銷售目標有量化，但對店員的工作要求沒有量化。這就像戰士上戰場打仗，目標是消滅100個敵人，當敵人出現在你的目標射程之內，槍卻出了問題。作為銷售人員，客戶進店后你用什么辦法將客戶吸引到你的柜臺來，每天目標是多少潛在客戶，每天目標準客戶是多少，每天的客單量是多少，如何讓客戶以后轉介紹跟你購買，售后又怎樣與客戶互動，每月互動的頻率是多少，如何讓客戶一進店就想辦法讓其簽單，如何讓有抱怨的客戶轉化為準客戶……如果店鋪及銷售人員把以上問題都解決了，難道還怕店鋪沒生意嗎？

策劃“君有喜事店鋪有情”活動

中國人喜歡“喜”字，緣于此，在淡季店鋪要針對“喜事”做文章。

由于淡季時間充足，所以營銷人員要腳勤、手勤、口勤，對店鋪所輻射的轄區及周圍社區的群眾進行摸底排查有“喜事”的家庭。店鋪應該抓住這些家庭具有紀念意義的“喜事”做文章，并準備些“見面禮”和這些家庭的當家人積極友好的溝通，并建立良好的客情及商談生意上的“合作”關系，進而讓客戶對店鋪有好感，促進客戶對店鋪及品牌的忠誠度。

實施特色營銷模式

在淡季營銷模式的探索上，有些油漆連鎖店鋪和商家推出了新的淡季“特色營銷”模式，來邀請老會員體驗新服務。這種淡季“特色營銷”模式是以體驗為核心，以消費者的利益為重。它不同于傳統店鋪營銷模式中的以商家的利益為重的打折促銷。該模式是一種將主題性營銷與健康文化相結合的體驗式營銷活動，如某知名品牌涂料連鎖店在銷售淡季的時候，組織VIP客戶或其家人提供名勝古跡旅游、開展裝修知識有獎PK大賽等活動，和客戶建立良好的客情關系。

出售商品巧搭贈

店鋪搞商品促銷時，要達到客戶光臨之后對店鋪留下極深的“贈品印象”的效果，確實要下點功夫多思考。

第一，贈品要合時宜。比如在中秋、端午、春節等傳統節日前，店鋪如果選擇一般的毛巾、打火機、煙灰缸等可能顯得太俗套，客戶不僅不稀奇，店鋪更是“花錢不討好”，怎么辦？倘若店鋪搭贈月餅、粽子和小紅包等，這些東西都是節日中人們用得到的，顧客收到后不僅會很開心，而且還有一定的意義。

第二，贈品要彰顯“情感”在里面。比如店鋪在贈送客人吃飯用的“盤子”的邊沿如果刻上“全家團圓，闔家幸?！钡淖Ｔ冈捳Z，效果就會不一樣，因為客戶家人一到吃飯的時候就會看到感人的祝福語和想到你。同時，只要盤子不打碎，它就起到“店鋪文化”傳承的作用，甚至會影響客戶幾代人，這無疑也是一種美譽度、知名度及口碑傳播的好途徑。

實施進店購買有抽獎活動

淡季時，天氣悶熱，人們本來心情就很煩躁，店鋪更要抓住消費者的這一心理，想法讓其高興起來才是目的。因此，店鋪就在門口打出一個POP廣告宣傳：“只要有購買，快樂HIGH起來”活動。在活動的過程中要抓住以下幾個關鍵點：

一是，要把周邊的群眾吸引過來；其次是把獎品分為一、二、三、四、五等，達到小等獎每天不斷，中等獎每周出現，大等獎月末再見；

二是，在抽獎前讓客戶留下詳細資料；

三是，獎品要靈活，可以是店鋪里的商品，也可以是非店鋪里的商品，但不管什么商品，一定要讓消費者覺得家庭日常生活能派的上、用得著。比如獎品可以是雞蛋，也可以是大米，或者是話費，或者是家用電器等；

四是要起到降低庫存，促進臨期品的銷售和刺激患者進店的欲望；

五是促進店鋪產品純銷增長的目的；

六是把握活動截止時間和做好客戶的后期跟蹤服務工作。